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¿CÓMO VENDERLE A UN CLIENTE AIC?
(Alta Intención de Compra)

EJEMPLO

CLIENTE: “HOLA, ESTOY BUSCANDO UN PERFUME QUE ME DESTAQUE, QUE TENGA PRESENCIA. DE HECHO VÍ UNO DE MONTBLANC QUE ES COMO PLATEADO Y DICEN QUE HUELE MUY RICO”

 

VENDEDOR: “SI CLARO, CREO QUE SÉ A CUAL TE REFIERES. SE LLAMA MONTBLANC EXPLORER PLATINUM, ES UN EAU DE PARFUM CON NOTAS DE VIOLETA, SALVIA Y CEDRO. ES AMADERADA AMBARINA. ¿ES ESTE EL OLOR QUE RECUERDAS? -CLIENTE LO PERCIBEVENDEDOR: ME ALEGRA MUCHO. ¿GUSTAS LLEVARTE EL DE 50 O 100 ML?

¿CÓMO VENDERLE A UN CLIENTE MIC?
(Media Intención de Compra)

EJEMPLO

“MIRA, ESTA FRAGANCIA TIENE UNA MEZCLA DE NOTAS CÍTRICAS CON UN FONDO AMADERADO, LE ESTÁ AGRADANDO A MUCHOS CLIENTES PORQUE ES FRESCA PERO CON CARÁCTER Y PRESENCIA. PRUÉBALA, DIME QUÉ TE TRANSMITE… ¿TE PARECE MÁS DE USO DIARIO O MÁS PARA OCASIONES ESPECIALES?”

​

— (CLIENTE RESPONDE) —

​

“PERFECTO. SI, PRECISAMENTE TIENE ESE TOQUE ELEGANTE QUE COMENTAS. YO LA HE PERCIBIDO EN REUNIONES ESPECIALES Y PERSONALMENTE ME ENCANTA. JUSTO HOY ESTÁ EN PROMOCIÓN Y DE REGALO TE PUEDES LLEVAR ESTA LOCIÓN. ¿TE GUSTARÍA QUE TE LA PREPARE?”

¿CÓMO VENDERLE A UN CLIENTE BIC?
(Baja Intención de Compra)

EJEMPLO

“BUEN DIA, ESTO ES LO NUEVO DE D&G. SE LLAMA DEVOTION. TIENE UNA NOTA DE VAINILLA QUE ESTÁ ENAMORANDO A TODOS NUESTROS CLIENTES” — (CLIENTE LA PERCIBE) — “SI TE GUSTA CÓMO EVOLUCIONA VEN MÁS TARDE Y TE MUESTRO LA VERSIÓN MÁS INTENSA.”

ETAPAS DE UNA VENTA

1.- CONTACTO

La primera impresión es la más importante. Muéstrate elegante y disponible, preséntate y pregunta el nombre del cliente.

UTILIZA VOCABULARIO DE LUJO

  • Esencia

  • Acorde

  • Familia aromática

  • Equilibrado

  • Sutil

  • Intenso

  • Refinado

  • Cálido

  • Fresco

  • Envolvente

  • Moderno

  • Inspirador

  • Perfume firma

  • Equilibrio

  • Personalidad

  • Carácter

  • Estela

  • Sensación

  • Contemporáneo

  • Percepción

  • Elegante

  • Sofisticado

  • Duradero

  • Luminoso

  • Sedoso

  • Profundo

  • Vibrante

  • Suave

  • Exquisito

  • Atemporal

Image by Birgith Roosipuu

CONSEJOS GENERALES

  • Establece un clima de confianza e intercambio

  • Recuerda que estás vendiendo lujo. Sé elegante

  • Presentación visual, oral y táctil del producto

  • Dejar que pruebe la fragancia en silencio

  • No contestes directamente a una objeción. El cliente siempre tiene la razón.

  • Utiliza lenguaje sencillo y economía de palabras

  • Habla con seguridad y en tiempo presente

  • El precio no es argumento de venta

  • Explota las características del producto como el diseño, el color, el envase o historia de la marca

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