¿CÓMO VENDERLE A UN CLIENTE AIC?
(Alta Intención de Compra)
01
TÉCNICA DEL ASESOR EXPERTO
Objetivo:
Guiar al cliente hacia la fragancia que más se alinea con lo que busca.
¿Cómo aplicarla?
1. Establece un clima de confianza. Sé un amigo. Un confidente.
2. Responde a las dudas del cliente oportuna y correctamente.
3. Haz preguntas y traduce sus respuestas en opciones concretas
¿Por qué funciona?
El cliente siente que le estás ayudando a tomar la decisión correcta. Solo necesita tu confirmación, confianza, una seguridad genuina.
02
TÉCNICA DEL CIERRE SUAVE
Objetivo:
Cerrar la venta de forma natural, sin presión.
¿Cómo aplicarla?
Una vez el cliente se incline por alguna fragancia, ofrece cierre natural. “¿Prefieres llevar el frasco de 50 ml o de 100 ml?” “¿Te gustaría llevar también el body spray por el mismo precio?" “¿Te preparo la caja para regalo o lo llevas para ti?”
¿Por qué funciona?
No estás preguntando si quiere comprar, sino cómo quiere hacerlo, lo cual mantiene su entusiasmo y lo lleva al cierre sin resistencia.
EJEMPLO
CLIENTE: “HOLA, ESTOY BUSCANDO UN PERFUME QUE ME DESTAQUE, QUE TENGA PRESENCIA. DE HECHO VÍ UNO DE MONTBLANC QUE ES COMO PLATEADO Y DICEN QUE HUELE MUY RICO”
VENDEDOR: “SI CLARO, CREO QUE SÉ A CUAL TE REFIERES. SE LLAMA MONTBLANC EXPLORER PLATINUM, ES UN EAU DE PARFUM CON NOTAS DE VIOLETA, SALVIA Y CEDRO. ES AMADERADA AMBARINA. ¿ES ESTE EL OLOR QUE RECUERDAS? -CLIENTE LO PERCIBEVENDEDOR: ME ALEGRA MUCHO. ¿GUSTAS LLEVARTE EL DE 50 O 100 ML?
¿CÓMO VENDERLE A UN CLIENTE MIC?
(Media Intención de Compra)
01
TÉCNICA DEL ENGANCHE CURIOSO
Objetivo:
Atraerlo a probar sin que sienta presión de compra.
¿Cómo aplicarla?
1. Empieza con curiosidad, no con venta directa.
2. Invítalo a experimentar, no a decidir
¿Por qué funciona?
El indeciso no quiere sentir que lo están vendiendo; quiere descubrir. Cuando le das control y curiosidad, baja sus defensas y se involucra más en la experiencia sensorial
02
TÉCNICA DE LA ASOCIACIÓN
Objetivo:
Conectar el aroma con las aspiraciones del cliente.
¿Cómo aplicarla?
Cuando pruebe una fragancia, ancla la sensación a una situación real que pueda encajar con lo que el cliente busca. “Éste es más fresco y lleno de cumplidos. Justo lo que me comentaste que buscabas. A mi, personalmente, me encanta”
¿Por qué funciona?
El indeciso necesita visualizar el producto en su vida para pasar de la curiosidad a la decisión.
EJEMPLO
“MIRA, ESTA FRAGANCIA TIENE UNA MEZCLA DE NOTAS CÍTRICAS CON UN FONDO AMADERADO, LE ESTÁ AGRADANDO A MUCHOS CLIENTES PORQUE ES FRESCA PERO CON CARÁCTER Y PRESENCIA. PRUÉBALA, DIME QUÉ TE TRANSMITE… ¿TE PARECE MÁS DE USO DIARIO O MÁS PARA OCASIONES ESPECIALES?”
— (CLIENTE RESPONDE) —
“PERFECTO. SI, PRECISAMENTE TIENE ESE TOQUE ELEGANTE QUE COMENTAS. YO LA HE PERCIBIDO EN REUNIONES ESPECIALES Y PERSONALMENTE ME ENCANTA. JUSTO HOY ESTÁ EN PROMOCIÓN Y DE REGALO TE PUEDES LLEVAR ESTA LOCIÓN. ¿TE GUSTARÍA QUE TE LA PREPARE?”
¿CÓMO VENDERLE A UN CLIENTE BIC?
(Baja Intención de Compra)
01
TÉCNICA DEL DESARME
Objetivo:
Hacer que baje la guardia y acepte interactuar contigo, sin presión.
¿Cómo aplicarla?
1. Sé amable y elegante. Manténte disponible en todo momento
2. Encuentra el momento idóneo y sé consciso con tu interacción.
3. Busca atrapar sus sentidos primero. Ofrécele un aroma.
¿Por qué funciona?
El objetivo no es venderle todavía, sino abrir una pequeña puerta al diálogo y a la experiencia olfativa. Una vez que participa, ya no es un cliente “SIC”, es un cliente “MIC”
02
TÉCNICA DE LA SIEMBRA
Objetivo:
Dejar una impresión positiva que siembre la intención de compra
¿Cómo aplicarla?
Cuando muestre mínimo interés, usa elementos que le den permiso para volver y le generen curiosidad: “Esta fragancia evoluciona después de unas horas. Si gustas puedes regresar y responderé todas tus dudas”
¿Por qué funciona?
El cliente SIC odia sentir que lo presionan, pero puedes inyectar recuerdos de experiencias positivas. Si logras que se lleve un aroma en mente o una buena interacción, puede volver y cerrar la venta.
EJEMPLO
“BUEN DIA, ESTO ES LO NUEVO DE D&G. SE LLAMA DEVOTION. TIENE UNA NOTA DE VAINILLA QUE ESTÁ ENAMORANDO A TODOS NUESTROS CLIENTES” — (CLIENTE LA PERCIBE) — “SI TE GUSTA CÓMO EVOLUCIONA VEN MÁS TARDE Y TE MUESTRO LA VERSIÓN MÁS INTENSA.”
ETAPAS DE UNA VENTA
UTILIZA VOCABULARIO DE LUJO
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Esencia
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Acorde
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Familia aromática
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Equilibrado
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Sutil
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Intenso
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Refinado
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Cálido
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Fresco
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Envolvente
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Moderno
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Inspirador
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Perfume firma
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Equilibrio
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Personalidad
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Carácter
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Estela
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Sensación
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Contemporáneo
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Percepción
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Elegante
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Sofisticado
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Duradero
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Luminoso
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Sedoso
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Profundo
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Vibrante
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Suave
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Exquisito
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Atemporal
CONSEJOS GENERALES
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Establece un clima de confianza e intercambio
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Recuerda que estás vendiendo lujo. Sé elegante
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Presentación visual, oral y táctil del producto
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Dejar que pruebe la fragancia en silencio
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No contestes directamente a una objeción. El cliente siempre tiene la razón.
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Utiliza lenguaje sencillo y economía de palabras
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Habla con seguridad y en tiempo presente
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El precio no es argumento de venta
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Explota las características del producto como el diseño, el color, el envase o historia de la marca